Cele transakcji handlowych a ich efektywność finansowa
Stanowiska i interesy stron w transakcjach handlowych
Organizacja procesu zakupowego / sprzedażowego
Rodzaje akcji zakupowych / sprzedażowych w przedsiębiorstwie
Przygotowanie do negocjacji
Cele w negocjajach
Stanowiska i interesy
Batna
Środowisko negocjacji
Wybór negocjatora
Miejsce negocjatora w strukturze przedsiębiorstwa
Miejsce funkcji negocjacyjnej w łańcuchu tworzenia wartości w przedsiębiorstwie
Komunikacja podczas negocjacji
Komunikacja werbalna
Komunikacja niewerbalna
Bariery komunikacyjne
Fazy negocjacji
Etapy negocjacji
Taktyki stosowane na poszczególnych etapach
Ustępstwa w negocjacjach
Zasady udanych negocjacji
Podejście do negocjacji
Zasady, reguły udanych negocjacji
Źródła przewagi negocjacyjnej
Strategie negocjowania i konsekwencje ich zastosowania
Strategie pozycyjne twarde
Strategie pozycyjne miękkie
Negocjacje oparte na zasadach
Prowadzenie negocjacji – sesja ćwiczeniowa
Przygotowanie do negocjacji właściwych
Przeprowadzenie symulacji