Po co negocjujemy? Cele i motywy negocjacji
Kim jest skuteczny negocjator – cele, motywacja, nawyki, umiejętności
Ty i Twój styl – korzyści, ograniczenia osobowościowe, zdolności aspiracje…
Przygotowanie do negocjacji – etap kluczowy
Co musisz zrobić i dlaczego?
Ustalenie celu
Obowiązująca check lista: osobista siła, sojusznicy, rzetelne informacje, przygotowanie, praktyczna najomość
technik
Wpływ własnych przekonań i postaw na przebieg negocjacji
Podstawowe rodzaje negocjacji od strony praktycznej
Negocjacje pozycyjne
Negocjacje problemowe
Fazy negocjacji: Prenegocjacje, Negocjacje formalne, Postnegocjacje
Zastosowanie teorii gier w negocjacjach – gry negocjacyjne
Bariery i pułapki psychologiczne w procesie negocjacji tj. stereotypy, wysokie/niskie zagrania, subiektywna wartość przedmiotu negocjacji
Cechy, nawyki i umiejętności skutecznego negocjatora
Postawa negocjatora
Style negocjacji: kooperacja, rywalizacja, styl rzeczowy, negocjacje integracyjne
Jak zrozumieć interesy i stanowiska partnerów negocjacji?
Wartości w negocjacjach
Autoprezentacja i wywieranie wrażenia
Dobre / złe nawyki skutecznego negocjatora
Zasady skutecznej komunikacji w negocjacjach
Wywieranie wpływu czyli język perswazji
Emocje i motywacja w negocjacjach
Etyka w negocjacjach
Etykieta biznesowa w negocjacjach
Skuteczne techniki negocjacyjne
Model twardy
Model miękki
Model rzeczowy
Założenia Harwardzkiego modelu negocjacji
Profesjonalne techniki i strategie negocjacyjne
Przebieg procesu negocjacji – od startu do zakończenia
Zrozumieć negocjacje
Przygotowanie do negocjacji (praca z wykorzystaniem analizy modelu BATNA i WATNA)
Plan – kiedy nie czujesz się pewnie
Jak budować porozumienie? Kontrakt, zasady współpracy
Co zrobić gdy pojawia się impas w negocjacjach?
Dobór i realizacja najbardziej satysfakcjonujących rozwiązań
Ocena efektywności podejmowanych działań
Zakończenie, zamykanie rozmów, sposób egzekwowania porozumienia
Strategie i taktyki negocjacyjne
Typologia partnerów negocjacyjnych;
Strategie, taktyki i triki negocjacyjne oraz sposoby radzenia sobie z nimi
Jak sobie radzić z manipulacją w negocjacjach?
Trudne sytuacje w negocjacjach
Błędy i mity w negocjacjach
Manipulacja – czym jest i jak sobie z nią radzić
Techniki wpływu: taktyki presji pozycyjnej, taktyki dywersyjne, taktyki wojny psychologicznej
Trudny negocjator
Konflikt w negocjacjach i wyjście z impasu
Jak ustalić obszar zgody i konfliktu w negocjacjach?
Konflikty: źródła konfliktów, przebieg i metody rozwiązywania
Sposoby wyjścia z impasu w negocjacjach;
Zarządzanie konfliktem w negocjacjach;
Asertywność- ochrona granic
Doskonalenie umiejętności w wybranych sytuacjach negocjacyjnych