Klienci – Key Accounts
Inwestycje w klientów strategicznych
Wartość stałego klienta – szanse i zagrożenia
Jak sprawić, aby KAM spełniał swoje zadanie
Identyfikacja kluczowych klientów
Jak wartościować kluczowych klientów
Analiza bazy klientów – metody segmentacji
Planowanie zasobów wewnętrznych w odniesieniu do KAM
Prognozowanie sprzedaży
Portfel klientów docelowych
Pozycjonowanie dostawców klienta strategicznego
Metody pozycjonowania dostawców – modele subiektywne i obiektywne
Określenie siły przetargowej dostawcy
Kwestionariuszowa ocena okresowa dostawcy
Określanie własnej pozycji względem konkurencji i nakreślanie możliwych scenariuszy postępowania
Obsługa kluczowych klientów
Obszary współpracy w obsłudze klientów kluczowych
Identyfikacja obszarów najistotniejszych z punktu widzenia klienta kluczowego
Identyfikacja obszarów najistotniejszych z punktu widzenia dostawcy
Menedżer ds. Klientów Kluczowych jako doradca
Ustalanie standardów obsługi
Mechanizmy funkcjonujące u klienta strategicznego
Kultury organizacyjne i ich rozpoznawanie
Nieformalne struktury decyzyjne i ich rola
Model mapy decyzyjnej klienta
Analiza osobowości i jej wpływ na zarządzanie relacjami z klientem
Budowanie relacji z klientami strategicznymi – ewolucja
Modele kształtowania współpracy
Relacje biznesowe i nie biznesowe
Etapy kształtowania więzi – charakterystyka
Relacje formalne i nieformalne
Relacje z klientami kluczowymi – zagrożenia
Presja oparta o pozytywne relacje
Identyfikacja z biznesem klienta
Plan zarządzania kluczowymi klientami
Sytuacje kryzysowe i ich wpływ na relacje z klientem
Negocjacje z kluczowymi klientami
Jak rozpoznać sytuację negocjacyjną
Zdolności i umiejętności przydatne w negocjacjach
Przygotowanie do procesu negocjacji
BATNA i jej wpływ na przebieg procesu negocjacyjnego
Specyfika negocjacji zespołowych
Jak przygotować skuteczny zespół negocjacyjny
Taktyka w negocjacjach zespołowych
Role w zespole negocjacyjnym
Zespołowe gry negocjacyjne